Trženjski tok B2B: kaj je to in kako ga ustvariti?
Zamisel o tržnem lijaku ni nova. Razvil ga je St Elmo Lewis, ugledni pionir oglaševanja, pred približno 130 leti. Za svoj dobavni rok je bil ta model svež in inovativen, saj je bil osredotočen na kupca in njegove potrebe. Tržniki so to navdušeno sprejeli in današnje stopnje B2B trženjskega lijaka temeljijo na isti teoriji.
Berete ta članek, zato obstaja velika verjetnost, da imate podjetje B2B, ki prodaja izdelek. Ker živite v dobi interneta, ima vaše podjetje spletno mesto, pripravljeno za vaše stranke. Uspešno ste našli veliko potencialnih strank z uporabo a brezplačen iskalnik e-pošte ali podobno programsko opremo. Toda ali imate usklajeno strategijo, kako jih spodbuditi k nakupu?
Prav to vam lahko naredi dobro premišljena strategija marketinškega lijaka. Kako ga lahko ustvarite in zagotovite učinkovito prodajo vašega podjetja? Spremljajte ta spletni dnevnik in se naučite osnov trženjskih tokov, kako delujejo njihove stopnje in katere korake morate narediti, da ne boste več iskali potencialnih strank s svojim ekstraktor e-pošte za Chrome do sklenjenih poslov z njimi.
Kako ustvariti B2B prodajni lijak?
Preden lahko odgovorite na to vprašanje, morate razumeti bistvo nakupovalnega lijaka. Naleteli boste na več njegovih različic, vendar vse vključujejo štiri klasične elemente modela St Elmo Lewis iz leta 1898. Kot prikazuje spodnja slika, so tipične stopnje trženjskega lijaka B2B:
- ozaveščenost;
- obresti;
- Odločitev;
- Akcija.
Vse se začne, ko vaši možni kupci spoznajo vašo blagovno znamko. Današnja tehnična sredstva in tako edinstveno socialno omrežje, kot je LinkedIn, vam omogočajo, da ustvarite kupe potencialnih strank. (Če še vedno potrebujete navodila, kako to narediti, preberite to GetProspect revi fuj.) Toda le malo jih bo dejansko kupilo vaš izdelek.
V zvezi s tem obstajajo številne raziskave, vendar večina od njih navaja številke, ki trdijo, da boste lahko sklenili posel s približno 10% -15% vaših potencialnih strank. In koliko časa in truda boste morali porabiti, da dosežete to raven produktivnosti!
Popolnoma premišljena predloga trženjskega lijaka B2B bo popeljala vaše potencialne stranke skozi vsako stopnjo na najučinkovitejši način in jih spodbudila k sklenitvi posla. Torej, pomirimo se in preglejmo vse stopnje z najboljšimi praksami, ki jim jih lahko prilagodite.
Faza 1. Zavedanje
Na stopnji ozaveščanja vaš mož dobi informacije o vašem podjetju in izdelkih. Lahko imajo vprašanja ali iščejo določeno rešitev za svojo specifično težavo. Vaša blagovna znamka je morda ta rešitev, vendar je poznavanje njihove e-pošte in njihovo pomiritev o tem le polovica bitke.
Trenutno je možnost nakupa zamegljena. In zato potrebujete delujočo strategijo lijaka digitalnega trženja, da ne boste obtičali v vedno hladni dobi. Obstaja vsaj en korak, da izboljšate svoje možnosti za ogrevanje potencialnih strank:
#1 Oskrbite potencialne stranke z ustrezno vsebino
Potencialnim strankam se morate predstaviti na najbolj kreativen način. Minili so časi, ko je bilo dovolj, da ste na spletni strani objavili razširjen članek s celotnim seznamom vaših prednosti. To bo zdaj izgledalo tako, kot da začneš hoditi na zmenek z dekletom, tako da ji predstaviš svojo biografijo brez slikanic – katastrofa, saj je resničnost taka večina obiskovalcev porabi manj kot 40 sekund na tvoje pisanje. Vendar ne hitite, da bi ga skrajšali do te meje. Namesto tega napolnite svoje spletno mesto z dovolj vsebine, kot so infografike, poučni videoposnetki, pretakanje v živo itd. Ne pozabite deliti te vsebine na vseh ustreznih družbenih platformah, vključno z Youtube, Facebook, LinkedIn in podobnimi všečki.
Faza 2. Obresti
Med vsemi stopnjami prodajnega lijaka B2B je stopnja zanimanja morda najbolj ključna – ali vsaj odločilna – za vzpostavitev stika s potencialnimi strankami. Tukaj pokažejo zanimanje za vašo blagovno znamko, izdelek ali storitev in to morate razvneti.
#2 Zavedajte se potreb potencialnih strank
Imeti dovolj visokokakovostne vsebine je temelj uspešnega prodajnega lijaka, ki ga lahko ustvarijo podjetja B2B. Seveda bo pritegnilo več bodočih strank. Ampak ne samo to. Njihove dejavnosti boste lahko analizirali tako na vaši spletni strani kot na drugih platformah. Obstajajo analitična orodja, ki vam bodo zagotovila dovolj podatkov in odgovore na naslednja vprašanja:
- Kaj išče ta potencialna stranka?
- Katere so njihove bolečine?
- Katera je najboljša rešitev za njihov problem?
Ko najdete odgovore, lahko ponudite učinkovite rešitve za težave vaše potencialne stranke. Vašim predstavnikom bo veliko lažje ustvariti pravo e-pošto in tako spodbuditi potencialno stranko k nakupu.
Faza 3. Odločitev
Zdaj je vaša prednost korak od nakupa vašega izdelka. Imate na kupe videoposnetkov in spletnih seminarjev, zakaj bi se torej še več ukvarjali z vsemi temi stopnjami trženjskega lijaka B2B? Toda pravzaprav je še vedno treba delati.
#3 Pokažite, kako učinkovita je vaša rešitev
Zdaj uporabite ustrezna sredstva, ki jih imate, da pokažete, da razumete potrebe svojega moža, da lahko rešite natančno težavo, da bo vaš izdelek ali storitev najboljša rešitev zanjo itd. Spletni seminarji, študije primerov ali kakršno koli drugo sredstvo bi moralo pokazati, kako ste se boste spopadli z nalogo ali kako ste jo pred kratkim uspeli rešiti.
Faza 4. Ukrep
Vaša stranka je pripravljena plačati denar za vaš izdelek. Toda ali so vaši predstavniki pripravljeni na sklenitev posla? 'Da' lahko rečete šele, ko imajo dovolj instrumentov, da stranko spodbudijo k dokončni odločitvi.
#4 Naj bodo vaši predstavniki prepričljivi
Škoda bi bilo iti skozi vse faze B2B trženjskega lijaka in pasti v finalu. Torej, da bi svoje delo okronali z uspehom, zagotovite, da imajo vaši predstavniki predstavitve izdelkov, sezname spodbud, isto staro študijo primera, ki prikazuje, kako vse deluje in kakšne koristi bo prineslo vaši stranki.
Ne pozabite, da zaključena kupčija ne pomeni vedno konca partnerstva. Pravzaprav ne bi smelo pomeniti. Na tej stopnji imate pravico zaprositi za posebno napotnico in na splošno zagotoviti neprekinjeno komunikacijo s stranko. Ta uspeh naj bi služil kot osnova za nadaljnji napredek.
Zadnja beseda
Vzemite nedavne raziskave, npr Poročilo o trgu e-trgovine B2B za leto 2021 in v njih boste našli podobne zaključke. B2B podjetja bodo še naprej rasla; osrednjo vlogo pa bodo imele digitalne stranke in strategije e-trgovine, kako zadovoljiti njihove želje.
Speljevanje potencialnih strank skozi stopnje prodajnega lijaka B2B ni piknik. Vendar pa veste, kako izdelati učinkovito strategijo, da jih zdaj uspešno prestopite. Ključni pristop pri tem je uporaba različnih digitalnih orodij in sredstev za iskanje in raziskovanje vaše ciljne publike ter ohranjanje njihove vključenosti v nakup vaše blagovne znamke.
Deliti: